현지화 전략 성공한 기업들

“모두 코카콜라처럼 똑같은 제품을 전 세계에 팔아 성공하는 것은 아니다. 인도에선 특히 그렇다.”

화장품 기업 로레알의 장 폴 아공 최고경영자(CEO)의 말이다. 1991년 인도에 진출한 로레알은 철저한 현지화 전략으로 성공을 거둔 대표적인 기업이다. 로레알은 2013년 3100만 달러(약 350억원)였던 인도 매출을 2020년까지 4배로 키울 계획이다. 흰 피부 선호에 맞춰 미백 라인을 강조하고 짙은 눈화장 습관에 맞춰 인도 전통 염료인 카잘을 함유한 제품을 출시하는 등 발 빠른 현지화가 성공 비결로 꼽힌다.

1994년 인도 진출 초반 참패했던 미국 기업 켈로그는 현지 수요 조사를 다시 해 적응에 성공한 경우다. 인도 진출 당시 이미 180개국에 진출했던 다국적 식품회사 켈로그였지만 강한 향을 선호하고 찬 우유를 잘 안 먹던 인도인들로부터 외면받았다. 이에 켈로그는 따뜻한 우유에 어울리는, 부드러우면서 단 맛의 시리얼을 전면에 내세웠다. 가격도 내리고 소포장 제품을 출시해 구매 저항을 낮춘 결과 최근 매출은 성장 흐름을 탔다.

글로벌 브랜드가 유독 인도에서 고전하는 이유는 특유의 ‘주가드 혁신 문화’ 때문이다. 연구·개발(R&D) 투자로 진일보한 제품을 선보이려는 선진국형 혁신 경쟁과 다르게 실용성이 강한 인도인들은 당장 효율적으로 잘 쓸 수 있는 혁신에 관심이 많다. 트랙터 엔진에 짐수레를 연결해 만든 교통수단의 이름이 주가드인데, 동네 잔치에서 홍차를 대량으로 우릴 때 세탁기를 썼다는 이야기도 주가드 혁신의 일화로 전승된다.

주가드 혁신에 따라 유독 소형차가 잘 팔리는 나라가 인도이고, 모기 쫓는 기능을 탑재한 에어컨이나 야채 칸이 큰 채식주의자용 냉장고를 판매하는 LG 브랜드를 사랑하는 곳이며, 현대차가 인도만의 차종인 i10과 크레타를 판매하고, 삼성이 인도 현지 스마트폰 모델 Z1을 들고 공략하는 시장이다.

한편으로 일단 현지인에게 좋은 인상을 심을 경우 큰 기회가 열리는 곳 또한 인도다. 인도 진출 컨설팅 기업 비티엔의 김응기 대표는 “과거 현대차 첸나이 공장 제품이 아프리카 수출길에 오르자 현지 신문이 ‘인도가 드디어 자동차 수출국이 됐다’고 1면에 보도할 정도로 현지화된 기업에 호의적인 곳 또한 인도”라면서 “지난한 과정이지만 일단 현지인들의 호의를 이끌어 낼 수 있다면 인도만큼 큰 시장은 없다”고 단언했다.

뉴델리 홍희경 기자 saloo@seoul.co.kr